28 Μαΐου 2018

Ψυχολογικές Τεχνικές Επηρεασμού

Γράφει η Φωτεινή Μαστρογιάννη

O Βανς Πάκαρντ (Vance Packard) ήταν ένας Αμερικανός δημοσιογράφος ο οποίος άσκησε κριτική στον καταναλωτισμό. Στο βιβλίο του «The hidden persuaders» (θα το αποδίδαμε στα ελληνικά ως οι «κρυμμένοι επηρεαστές») που εκδόθηκε για πρώτη φορά το 1957 ερευνά τις ψυχολογικές τεχνικές που χρησιμοποιούν οι διαφημιστές για να επηρεάσουν τον καταναλωτή αλλά και οι πολιτικοί για να επηρεάσουν τον πολίτη. Οι τεχνικές αυτές βασίζονται στις ψυχολογικές ανάγκες των καταναλωτών/πολιτών. Το βιβλίο αυτό του Πάκαρντ, κατά την άποψή μου, απετέλεσε και τη βάση για το Νευρομάρκετινγκ που δημιουργήθηκε πολλά χρόνια αργότερα.

Μία τεχνική είναι η πώληση συναισθηματικής ασφάλειας. Διαπιστώθηκε ότι ο λόγος της αύξησης πώλησης ψυγείων μετά τον Δεύτερο Παγκόσμιο Πόλεμο ήταν γιατί οι οικογένειες είχαν άγχος όχι μόνο για τα τρόφιμα αλλά και για τη ζωή τους. Το ψυγείο αντιπροσώπευε την ασφάλεια, ήταν η διαβεβαίωση ότι πάντα θα υπάρχει τροφή. Οι άνθρωποι που αισθάνονται ανασφαλείς θέλουν να έχουν περισσότερα τρόφιμα από αυτά που χρειάζονται. Δεν είναι τυχαίο ότι και στην Ελλάδα, τις προηγούμενες δεκαετίες, η αγορά τροφίμων γίνονταν με μαζικό τρόπο, αγοράζαμε π.χ. δύο κιλά ντομάτες που πολλές φορές τις πετούσαμε. Η φτώχεια και η πείνα που πέρασε η Ελλάδα φαίνεται ότι άφησε πολλές δυσάρεστες μνήμες αλλά και αγοραστικές συμπεριφορές αυτού του τύπου.

Με βάση, λοιπόν, αυτή τη διαπίστωση δημιουργήθηκαν και τα αντίστοιχα μηνύματα στις διαφημιστικές εκστρατείες για την πώληση ψυγείων. Πολλοί κατασκευαστές πλέον δεν πωλούν μόνο προϊόντα αλλά το αίσθημα της «ασφάλειας».

Άλλη τεχνική είναι η πώληση αυτοεκτίμησης. Πάλι με βάση έρευνες είχε διαπιστωθεί ότι οι νοικοκυρές άλλαζαν συχνά επωνυμίες απορρυπαντικών και ότι δεν έμεναν πιστές σε μία επωνυμία. Ο λόγος ήταν ότι αισθάνονταν ότι το καθάρισμα είναι αγγαρεία και έτσι η διαφήμιση έπρεπε να στοχεύει στο να «ανεβάσει» την αυτό-εκτίμησή τους και να εκθειάζει τον ρόλο της οικιακής εργασίας με έμμεσους τρόπους. Βλέπουμε λοιπόν σήμερα στις διαφημίσεις νοικοκυρές κομψά ντυμένες οι οποίες με χαρά κάνουν τις οικιακές εργασίες και κάνοντας την οικογένεια ευτυχισμένη. Το στερεότυπο αυτό έχει αλλάξει λίγο και πλέον βλέπουμε και άντρες στο ίδιο στυλ εάν και πολύ λιγότερους.

Η ενίσχυση του εγώ είναι μία άλλη τεχνική. Ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα που αναφέρει ο Πάκαρντ είναι η πώληση βιβλίων «ματαιοδοξίας» τη δεκαετία του 1950 στην Αμερική κάτι που βλέπουμε να εφαρμόζεται από αρκετούς εκδοτικούς οίκους και στην Ελλάδα.

Κάποιοι επιθυμούν τόσο πολύ να φανεί το όνομά τους σε κάποιο βιβλίο που είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν τα έξοδα έκδοσης, την προώθηση του βιβλίου κτλ. ακόμα και εάν αυτό είναι σε βάρος της οικονομικής τους κατάστασης.

Η πώληση δημιουργικών ενασχολήσεων είναι μία άλλη τεχνική. Οι ψυχολόγοι διαπίστωσαν ότι η χαρά που νοιώθουν όσοι μαγειρεύουν ένα κέικ είναι γιατί ο μάγειρας αισθάνεται ότι το κέικ είναι η προσφορά ενός δώρου προς την οικογένειά του. Δεν είναι λοιπόν τυχαία όλη αυτή η επιτυχία των εκπομπών μαγειρικής στη χώρα μας.

Για να επανέρθω όμως στα κέικ τα έτοιμα μίγματα κέικ δεν είχαν επιτυχία κι αυτό γιατί δεν άφηναν κάποιο περιθώριο δημιουργικότητας στον μάγειρα.. Γι’αυτό οι μάρκετερς με βάση τα αποτελέσματα ερευνών προτείνουν πάντα προϊόντα τα οποία θα αφήνουν ένα περιθώριο δημιουργικότητας στον καταναλωτή.

Πώληση αντικειμένων αγάπης. Ο πιανίστας Liberace χρησιμοποίησε αυτή την τεχνική για την προβολή του και βασίστηκε στο Οιδιπόδειο σύμπλεγμα προκειμένου να έχει επιτυχία στις μεγαλύτερες σε ηλικία γυναίκες. Το παιδικό του χαμόγελο και τα πυκνά μαλλιά του έκαναν τις γυναίκες να θέλουν να τον χαϊδέψουν.

Πολλές φορές στις τηλεοπτικές του εμφανίσεις εμφανίζονταν συχνά και μία φωτογραφία της μητέρας του που την έδειχνε να κάθεται σε μία κουνιστή καρέκλα ή σε ένα ντιβάνι και να ακούει τον γιο της να παίζει. Τα στοιχεία αυτής της παιδικότητας την έχουν χρησιμοποιήσει και στην Ελλάδα επιτυχημένα ηθοποιοί όπως η Αλίκη Βουγιουκλάκη που προωθούσε την εικόνα ενός κοριτσιού στην εφηβεία κάτι που την καθιστούσε ιδιαίτερα αγαπητή στο ευρύ κοινό.

Η πώληση της αίσθησης δύναμης. Την τεχνική αυτή βλέπουμε να την χρησιμοποιούν ιδιαίτερα οι κατασκευαστές αυτοκινήτων.

Ειδικότερα οι άνδρες αγοραστές αυτοκινήτων αισθάνονται ότι με την αγορά ενός καινούριου αυτοκίνητου αποκτούν μεγαλύτερη δύναμη και ενισχύεται ο ανδρισμός τους. Ωστόσο, οι ερευνητές βρήκαν ότι οι κατασκευαστές αυτοκινήτων θα πρέπει να προσφέρουν και ένα λογικό επιχείρημα στους άνδρες και αυτό δεν ήταν παρά η αυξημένη ασφάλεια που μπορεί να τους προσφέρει ένα καινούριο αυτοκίνητο. Αυτό καλείται «ψευδαίσθηση λογικής».

Η πώληση επιστροφή στις ρίζες. Το βλέπουμε στις διαφημίσεις τύπου «είμαι από την Καλαμάτα, Μυτιλήνη κτλ. και ξέρω από καλό λάδι». Είναι ξεκάθαρα μία τεχνική πώλησης επιστροφή στις ρίζες που δεν είναι άλλος από τον τόπο καταγωγής.

Η το βλέπουμε σε άλλες διαφημίσεις που παρουσιάζουν εικόνες οικογενειακών συγκεντρώσεων που θυμίζουν το παρελθόν – άλλη μία επιστροφή στις ρίζες λοιπόν.

Η πώληση αθανασίας – έρευνες απέδειξαν ότι η πώληση ασφαλειών ζωής σε άντρες ικανοποιούσε το αίσθημα της ασφάλειας και της εξαφάνισης της θνητότητας γιατί μέσω της ασφάλειας θα μπορούσαν και μετά θάνατον όχι μόνο να προστατεύουν αλλά και να ελέγχουν την οικογένειά τους.

Οι τεχνικές αυτές είναι προφανές ότι χρησιμοποιούνται και σήμερα και όχι μόνο από τους διαφημιστές προϊόντων αλλά και από τους διαφημιστές ιδεών, πολιτικών κτλ.

Πριν λοιπόν λάβουμε οποιαδήποτε απόφαση, αγοραστική και μη ή ακόμα και εκλογής κάποιων προσώπων, κομμάτων κτλ. καλό θα ήταν να σκεφθούμε τι είναι αυτό που μπορεί να μας επηρέασε για τη λήψη της συγκεκριμένης απόφασης και κυρίως ποιο συναίσθημά μας συνδέεται με τη συγκεκριμένη απόφαση. 

πηγή



Share
Posted by ΘΑΝΟΣ ΚΟΥΚ at 8:30 μ.μ.
Κατηγορία Θέματος , , ,

Δεν υπάρχουν σχόλια:

Δημοσίευση σχολίου

Εγγραφή σε: Σχόλια ανάρτησης (Atom)

Λίγες οδηγίες πριν επισκεφθείτε το ιστολόγιό μας (Για νέους επισκέπτες)

1. Στην στήλη αριστερά βλέπετε τις αναρτήσεις του ιστολογίου μας τις οποίες μπορείτε ελεύθερα να σχολιάσετε επωνύμως, ανωνύμως ή με ψευδώνυμο, πατώντας απλά την λέξη κάτω από την ανάρτηση που γραφει "σχόλια" ή "δημοσίευση σχολίου" (σας προτείνω να διαβάσετε με προσοχή τις οδηγίες που θα βρείτε πάνω από την φόρμα που θα ανοίξει ώστε να γραψετε το σχόλιό σας). Επίσης μπορείτε να στείλετε σε φίλους σας την συγκεκριμένη ανάρτηση που θέλετε απλά πατώντας τον φάκελλο που βλέπετε στο κάτω μέρος της ανάρτησης. Θα ανοίξει μια φόρμα στην οποία μπορείτε να γράψετε το email του φίλου σας, ενώ αν έχετε προφίλ στο Facebook ή στο Twitter μπορείτε με τα εικονίδια που θα βρείτε στο τέλος της ανάρτησης να την μοιραστείτε με τους φίλους σας.

2. Στην δεξιά στήλη του ιστολογίου μας μπορείτε να βρείτε το πλαίσιο στο οποίο βάζοντας το email σας και πατώντας την λέξη Submit θα ενημερώνεστε αυτόματα για τις τελευταίες αναρτήσεις του ιστολογίου μας.

3. Αν έχετε λογαριασμό στο Twitter σας δινεται η δυνατότητα να μας κάνετε follow και να παρακολουθείτε το ιστολόγιό μας από εκεί. Θα βρείτε το σχετικό εικονίδιο του Twitter κάτω από τα πλαίσια του Google Friend Connect, στην δεξιά στήλη του ιστολογίου μας.

4. Μπορείτε να ενημερωθείτε από την δεξιά στήλη του ιστολογίου μας με τα διάφορα gadgets για τον καιρό, να δείτε ανακοινώσεις, στατιστικά, ειδήσεις και λόγια ή κείμενα που δείχνουν τις αρχές και τα πιστεύω του ιστολογίου μας. Επίσης μπορείτε να κάνετε αναζήτηση βάζοντας μια λέξη στο πλαίσιο της Αναζήτησης (κάτω από τους αναγνώστες μας). Πατώντας την λέξη Αναζήτηση θα εμφανιστούν σχετικές αναρτήσεις μας πάνω από τον χώρο των αναρτήσεων. Παράλληλα μπορείτε να δείτε τις αναρτήσεις του τρέχοντος μήνα αλλά και να επιλέξετε κάποια συγκεκριμένη κατηγορία αναρτήσεων από την σχετική στήλη δεξιά.

5. Μπορείτε ακόμα να αφήσετε το μήνυμά σας στο μικρό τσατάκι του blog μας στην δεξιά στήλη γράφοντας απλά το όνομά σας ή κάποιο ψευδώνυμο στην θέση "όνομα" (name) και το μήνυμά σας στην θέση "Μήνυμα" (Message).

6. Επίσης μπορείτε να μας στείλετε ηλεκτρονικό μήνυμα στην διεύθυνσή μας koukthanos@gmail.com με όποιο περιεχόμενο επιθυμείτε. Αν είναι σε προσωπικό επίπεδο θα λάβετε πολύ σύντομα απάντησή μας.

7. Τέλος μπορείτε να βρείτε στην δεξιά στήλη του ιστολογίου μας τα φιλικά μας ιστολόγια, τα ιστολόγια που παρακολουθούμε αλλά και πολλούς ενδιαφέροντες συνδέσμους.

Να σας υπενθυμίσουμε ότι παρακάτω μπορείτε να βρείτε χρήσιμες οδηγίες για την κατασκευή των αναρτήσεών μας αλλά και στην κάτω μπάρα του ιστολογίου μας ότι έχει σχέση με δημοσιεύσεις και πνευματικά δικαιώματα.

ΣΑΣ ΕΥΧΟΜΑΣΤΕ ΚΑΛΗ ΠΕΡΙΗΓΗΣΗ

Χρήσιμες οδηγίες για τις αναρτήσεις μας.

1. Στις αναρτήσεις μας μπαίνει ΠΑΝΤΑ η πηγή σε οποιαδήποτε ανάρτηση ή μερος αναρτησης που προέρχεται απο άλλο ιστολόγιο. Αν δεν προέρχεται από κάποιο άλλο ιστολόγιο και προέρχεται από φίλο αναγνώστη ή επώνυμο ή άνωνυμο συγγραφέα, υπάρχει ΠΑΝΤΑ σε εμφανες σημείο το ονομά του ή αναφέρεται ότι προέρχεται από ανώνυμο αναγνώστη μας.

2. Για όλες τις υπόλοιπες αναρτήσεις που δεν έχουν υπογραφή ΙΣΧΥΕΙ η αυτόματη υπογραφή της ανάρτησης. Ετσι όταν δεν βλέπετε καμιά πηγή ή αναφορά σε ανωνυμο ή επώνυμο συντάκτη να θεωρείτε ΩΣ ΑΥΣΤΗΡΟ ΚΑΝΟΝΑ ότι ισχύει η αυτόματη υπογραφή του αναρτήσαντα.

3. Οταν βλέπετε ανάρτηση με πηγή ή και επώνυμο ή ανώνυμο συντάκτη αλλά στη συνέχεια υπάρχει και ΣΧΟΛΙΟ, τότε αυτό είναι ΚΑΙ ΠΑΛΙ του αναρτήσαντα δηλαδή είναι σχόλιο που προέρχεται από το ιστολόγιό μας.

Σημείωση: Να σημειώσουμε ότι εκτός των αναρτήσεων που υπογράφει ο διαχειριστής μας, όλες οι άλλες απόψεις που αναφέρονται σε αυτές ανήκουν αποκλειστικά στους συντάκτες των άρθρων. Τέλος άλλες πληροφορίες για δημοσιεύσεις και πνευματικά δικαιώματα μπορείτε να βρείτε στην κάτω μπάρα του ιστολογίου μας.